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顾问式销售技巧

发布日期:2014-08-13浏览:2805

  • 课程大纲


    一、洞悉购买心理


    1.充满竞争对手的市场


    2.销售人员角色的转变


    3.影响消费决策的两个接触点


    4.冲动性消费决策模式的特点


    5.计划性消费决策模式的特点


    6.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为?


     


    二、会谈前的准备


    1.收集信息


    2.确定目标


    3.对会谈进行规划


    4.会谈预约


     


    三、拉近距离的开场


    1.相互认识


    2.测试水温


    3.寒暄暖场


    4.导入正题





    四、了解顾客的需求


    1.销售人员的错误行为


    2.探寻的目的:现状、需求、标准、动机与目的


    3.问题的类别


    4.提问的方法


    5.提问后的行为


    6.沉默、倾听、探寻





    五、说服顾客接受你的产品


    1.说服的三个层次


    2.运用FAB说服的方法


    3.运用差异化优势说服的方法


    4.运用案例说服的方法


    5.面对多位决策者的说服要点





    六、要求承诺


    1.获得承诺是衡量说服效果的标准


    2.要求承诺的时机


    3.要求承诺的方法:流动、推动





    七、应对无需求的顾客


    1.无需求的原因


    2.用提问帮助客户认清自己的需求


    3.用恐吓法激发顾客的需求


    4.用美好未来法激发顾客的需求





    八、解答顾客异议


    1.何谓异议


    2.异议的原因


    3.用证实法,来证明顾客的误解


    4.用重构标准法,将顾客的需求与你产品相对接


    5.用价格放大法,来强化顾客的价值认知



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